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Martes, 13 Marzo 2018 10:02

Yield Management

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Yield Management

Damian Moragues

 

 

 

 

 

 

Para los que hemos vivido – y sufrido – las normativas de tarifación IATA, publicadas por la SAS en el APT ( Air Passengers Tariff ) y hemos vivido tranquilos con el 8% de comisión que, prácticamente, todos los hoteles del mundo concedían a las Agencias de Viajes, conceptos como el “yield management” nos resultan “schocking” ( por utilizar el mismo lenguaje).

 

La innovación que significa aplicar esta tecnología a la relación entre cliente/viajero y empresa de servicios se podría concretar en la oportunidad de generar un precio distinto, por el mismo servicio, a diferentes viajeros en función de parámetros tales como el nivel de ocupación, la hora del día, el día de la semana, la semana del mes, las circunstancias personales del comprador, la voluntad y necesidad del vendedor, etc. En resumen generar un precio que parezca aceptable al momento histórico del comprador y que parezca, también, provechoso para los objetivos del “revenue manager” de la compañía. Satisfacción y felicidad para todos.

 

Cambio de tema. O no. En un proyecto de dinamización turística de las provincias de Antalya, Burdur e Isparta, en Turquía, financiado por EUROCHAMBRES (UE), teníamos mucha relación con las pequeñas empresas y emprendedores locales de la zona afectada por los grandes flujos turísticos de la costa turca. Nuestra misión era, principalmente, que las poblaciones locales del interior se beneficiaran de la masiva utilización de las playas que hacían millones de turistas europeos. En la misma Antalya, cerca del barrio antiguo ( el Kaleiçi ), existe un mercado de 600 años de antigüedad, con el sabor tan mediterráneo de los muchos zocos que viven de los viajeros ocasionales.

 

Nos contaban, los vendedores del mercado, que las grandes compañías pretendían expulsarles por no tener precios fijos ( ni darles comisión…naturalmente) y que los operadores llevaban a los turistas a nuevos centros comerciales creados “ad hoc”, con precio fijo. Al margen de la paradoja que significa hurtar a los visitantes un espectáculo tan notorio, curioso y formativo como la vida de un mercado local turco, lo más significativo del tema es que la ausencia de precio fijo, es decir el regateo, era considerado uno de los paradigmas de la estigmatización del mercado de Antalya.

 

Hay que preguntarse ¿quiénes inventaron el “yield management”?  Sí, naturalmente, los vendedores de los mercados locales de todo el Mediterráneo, con la inestimable perspectiva de ofrecer el precio adecuado ( justo o no) en función de las necesidades y circunstancias del cliente, además de algunos otros parámetros que solo se explican por una devoción casi religiosa de su profesión. Dar un precio más barato al primer cliente del día, por ejemplo. Por tanto en un zoco turco el vendedor y el comprador llegan a acuerdos en los que ambos se sienten beneficiados. Satisfacción y felicidad para todos.

 

¿El “yield management”, inventado hace 600 años ( o bastantes más), es bueno para el turismo? Parece ser que sí, excepto cuando quién lo practica atenta contra el beneficio de las empresas con más poder en el sector. Un poco de respeto por las costumbres ancestrales del comercio local, que son una forma de cultura, no nos vendría mal. En Turquía y en todo el Mediterráneo.

 

El interior de Antalya, Burdur e Isparta parece que se ha incorporado a la dinámica de la famosa costa de Antalya y cuenta ya con oferta rural y de actividades complementarias como hípica y otras ofertas lúdicas y gastronómicas apasionantes. En los comercios se sigue regateando, afortunadamente. Es una forma de relación humana, de conocimiento y de reconocimiento.

 

Bien por el “yield management”.

 

 

 

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